Stopt sales spiralen!?

De kredietcrisis is het dieptepunt voorbij, volgens optimistische deskundigen en voorzichtige marktcijfers. Bij zo’n opbouwfase hoort de strategische focusverschuiving van kosten naar sales. Want wie in de kostenbesparingsspiraal blijft hangen, krimpt. Terwijl groei uitsluitend mogelijk is dankzij verkoopinkomsten. Wie durft als eerste het roer om te gooien, deze windvlaag te pakken en de wedstrijd te winnen?

Als directeur van het Customer Insights Center van de Rijksuniversiteit Groningen ben ik (dr. Jelle T. Bouma MSc.) voortdurend bezig met het scannen van wat er in de markt gebeurt. Het valt me op dat naarmate crisisjaren voortduren steeds minder bedrijven durven investeren in sales, vanuit de gedachte dat de vraag vast weer tegenvalt. Vanuit korte-termijn focus wordt daarentegen vooral gesneden in de kosten van het aanbod. Zulk gedrag heeft de crisis eerder verdiept dan opgelost. Want als iedereen bespaart, krimpt de totale omliggende markt per definitie. Elke pure kostenstrategie werkt als ‘afslanken door bloed geven’. Wie kan zoiets lang volhouden?

Geloof in groei

Feit is dat de economie zich al sinds mensenheugnis als een soort wiskundige sinusuïde-functie over de tijd beweegt, van hoog naar laag en van laag naar hoog. Zelfs de ergste jaren dertig crisis –waarover mijn opa vaak op inspirerende wijze verhaalde– kende een uitweg, omdat mensen creatief bleken in het oplossen van economische problemen. Ik vind het interessant om te leren van de topondernemers, de creatievelingen, de visionairs, die het omslagpunt weten te bewerkstelligen. Zij, die ondanks economische tegenwind wel degelijk groei weten te realiseren. Hun bedrijven behouden de externe focus op veranderende klantvoorkeuren en verslaan daarmee alle concurrenten die teveel intern met kosten bezig zijn. Bottom-line is dit succes aantoonbaar met één key performance indicator: verkoopresultaten. Welke beroepsgroep voert exact daarover de regie? Juist: sales!

Maak het verschil

Een goede marketing/verkoopdirecteur, commerciële manager, zware account manager, ervaren handelaar, DGA, ZZP-er, en/of senior sales representative kan het verschil maken door zich oprecht te verdiepen in wat de klant drijft. Wie daardoor de gunfactor verwerft, wie zich onmisbaar kan maken vanuit klantperspectief: hij/zij genereert simpelweg meer business dan de concurrent. Dan maakt het niet eens zoveel uit of de rest van de markt groeit of krimpt, zijn of haar marktaandeel neemt gestaag toe. Bovendien loopt hij of zij bij iedere (kleine of grote) economische opleving voorop met het binnenhalen van de eerste de beste verkoopresultaten. Want wie in staat is om topklasse verkopen te realiseren, biedt het bedrijf de toekomst. Alleen geldt ook hier weer de relativiteitstheorie: wat als ik gewoon op mijn manier blijf verkopen, terwijl de concurrent zichzelf ineens fors verbetert?

Blijf niet achter

Iedereen met ervaring in het vakgebied weet dat zelfs een salesgesprek waarover je een goed gevoel had, ineens toch niet tot de gedroomde deal kan leiden. Waar lag het aan, wat kon beter? Klanten geven daarop zelden een eerlijk en/of helder antwoord. Hoe kan ik mijn verkoopvaardigheden verder verbeteren? Waarmee realiseer ik winstgevendere klanten, een hogere hit-rate, betere klantrelaties, een hogere omzet en betere verkoopresultaten? Waarom leidt een kleine aanpassing in mijn online webwinkel gecombineerd met eenzelfde wijziging in mijn offline verkoopgesprek wel tot grootschalig verkoopsucces?

Meer leren?

Het zijn deze bedrijfsmatig (en persoonlijk) relevante vraagstukken die wij graag structureel oplossen tijdens de opleiding Strategic Business Sales. Twee jaargangen vol enthousiaste deelnemers noemden de opgedane kennis letterlijk ‘uitmuntend’, omdat in tegenstelling tot andere opleidingen juist de combinatie wordt gezocht in wetenschappelijke modellen en de toepassingen daarvan in de praktijk. Toonaangevende academici worden afgewisseld door topverkopers uit de praktijk, terwijl deelnemers zelfs in elkaar krachtige sparringpartners vinden. Deze opleiding voor ervaren salesprofessionals vindt plaats in centraal Nederland gedurende een reeks dinsdagen. Als deelnemer ontwikkel je strategisch inzicht in het denken en handelen van vele klanten, van boardrooms, tot inkopers, tot consumenten. Plus het vermogen om doeltreffend op ieders drijfveren in te spelen via online en offline contactkanalen.

Bottom line visie

Stel dat jij na de opleiding Strategic Business Sales in staat bent om tussen de vijf en twintig procent (5-20%) meer omzet te realiseren bij een gelijkblijvende inzet, dan is de opleidingsinvestering toch zo terugverdiend?